Mitől vagy jobb a konkurenciánál, avagy miért Tőled vegyen a vásárló?

 Ez a kérdés az egyik legfontosabb ahhoz, hogy pontosan belőjük árainkat és azokat összepárosítsuk a nyújtott szolgáltatásokkal vagy az általunk kínált termékek minőségével.

Egy középszerű kereskedő erre, azt mondaná:

“Áááá, ezeknek (a vásárlóknak) az a lényeg, hogy olcsó legyen!”

Ebben a mondatban két hiba figyelhető meg: az első, hogy nem tiszteli azokat az embereket, akik a megélhetését biztosítják számára és családja számára; a másik probléma ezzel a gondolkodásmóddal, hogy ez az üzlet, inkább a “megélhetés”-ről szól és elvesztette mindazon motivációját, amiért egyáltalán belekezdett a vállalkozásba.

Mindannyiunkkal előfordult már annak a fókusznak az elvesztése, ami ahhoz szükséges, hogy folyamatosan fejlődjön cégünk, de nem kell, hogy ez a probléma állandóvá válljon.

Nem eladók vagyunk, hanem értékesítők!

Ér

Érték

Értekes

Benne van a szóban az, amiről most olvasol, kedves olvasó.

Egy terméket, szolgáltatást értékessé kell tenni ahhoz, hogy megfelelő profittal tudjuk azt eladni.

“Csak most, csak nálunk kapható a piaci ár feléért ablak! Nehezen nyílik, egy kicsit beázunk az ablak körül, de olcsó!!! Máshol 20.000 Ft, nálunk ez az ablak csak 10.000 Ft”

“Akciós áron megvehet tőlünk, a piaci ár töredékéért, autót!

5 sebességes, de az előző tulajnál elromlott 1 sebesség, de mi megmutatjuk, hogy lehet az autót anélkül is használni!”

Vegye meg tőlünk ebédlőasztalát! Az egyik lába, a gyártás során eltört, de jól van megragasztva így egy ideig bírja!”

Hirtelen ilyen szlogenek jutottak eszembe, amelyek az ár kiemelésével próbál eladni nekünk valamit.

Vennél ilyen termékeket?

Kötnél ilyen kompromisszumokat?

Nem hiszem.

Eljutottunk oda, amiért elkezdtem ezt a post-ot írni: Miért Tőled vegyen a vásárló?

Ez az egyik legfontosabb kérdés ahhoz, hogy jól pozicionáljuk termékünket, szolgáltatásunkat és a hozzákapcsolódó árat.

Amíg ez nincs meg, addig maximum összehasonlítgatjuk a konkurencia árával és abban bízunk, hogy a potenciális vevő tőlünk fog venni, rendelni, stb.

Milyen a termékünk minősége, másokhoz képest?

Van olyan minőségi mutató, ami jobb mint a konkurencia terméke?

Rosszabb a termékünk, de ugyanannyiért próbáljuk eladni, mint a konkurencia?

Van olyan szolgáltatás, amit a termékünk mellé tudunk adni, hogy elégedettebb legyen az ügyfelünk, ezáltal drágább árat is hajlandó elfogadni?

“Össze kell állítanom a könyvelési anyagot, a postára kell rohannom, mert kaptam egy ajánlott levelet, etc, nincs időm ezen gondolkodni”

Ok, álltathatjuk önmagunkat, de akkor vállaljuk annak kockázatát, hogy elesünk plusz bevételtől, ezáltal plusz profittól.

Semmi gond, nem kell ezzel foglalkoznia, ha azt el tudod fogadni, hogy jóval többet is ki tudnál aknázni vállalkozásodból.

Vagy választhatsz egy másik alternatívát.

Bízz meg egy külső céget, aki segíti megismerni azokat az erényeidet, amik segítségével jobb szolgáltatást tudsz nyújtani és több pénzt tudsz keresni!

Mondjuk minket.

Miért minket?

Mert mi nem vagyunk abban a mókuskerékbe, amiben Te vagy és külső szemmel, tárgyilagosan tudunk kérdezni Tőled mindenre, ami Neked természetesen.

Megfelelő kérdéseink segítségével egy olyan tervet tudunk összeállítani, amely logikát ad a fejlesztéseknek.

Hogyan?

Árajánlatkérés

“A reklámköltés nem mindig párosul azonos eredménnyel, de hosszútávon mindig az nyer, aki nagyban gondolkozik és nem foglalkozik a jelen kisebb veszteségeivel.”

“Az idő a remek cégek legnagyobb barátja és a középszerű cégek legnagyobb ellensége.”

“A sikeres befektetéshez mindig idő kell. Egy gyerek megszületését sem tudod siettetni úgy, hogy inkább kilenc nő legyen egy hónapig terhes.”

Warren Buffett – a 20. század legnagyobb befektetője, a Guru

Egy nagyon egyszerű, de csak és kizárólag szemléltetésre szolgáló példa, hogyan lehet sikeresen műkődtetni egy terjesztést?

Egyszerűen, megtervezett büdzsével, ha esik, ha fúj, majdnem ugyanannyit.

Amikor egy cég szeretne új ügyfeleket szerezni, akkor megpróbálkozik több reklámeszközzel, ezek között szerepel a szórólap terjesztés is.

Megrendel mondjuk 50.000 db szórólapot, összesen elkölt 300.000 Ft-ot.

Az első megjelenésből 30 megrendelőt szerez és ezen vásárlók révén 150.000 Ft profitja származik.

Mi a gondolata a cégvezetőnek?

“Áááá, ezt mások is mondták, hogy rossz dolog a szórólap terjesztés, de ennyire?! Nem gondoltam volna, mindegy. Soha többet nem próbálkozom ezzel és másoknak is ezt fogom javasolni!”

Ezt a módszert választja, a gyors sikert remélő üzletember.

Mit csinál egy hosszútávban gondolkozó vállalkozó?

Az okos üzletember, aki rengeteget dolgozott azon, hogy egyáltalán megvalósuljon az ötlete és létrejöjjön a vállalkozása, azt mondja erre:

“Hát igen! Nem a legjobb számok, de mindegy, hirdetni kell, szerezni kell új ügyfeleket, nincs mese. Megrendelem a köv. adagot”

Megint 300.000 Ft-ot költ a terjesztésre és megint 30 új ügyfele van, megint 150.000 Ft profitja marad, de az előző hónapban megszerzett ügyfelek harmada megint rendelt tőle 50.000 Ft értékben és kap két ajánlást, amelyek révén plusz 10.000 profitot ér el, azaz 210.000 Ft-os profitja van. Azaz majdnem, hiszen mivel elköltött 300.000-t, így az eredménye minusz 90.000 Ft.

“Hát remek! Megint buktam ezen a terjesztésen is, de legalább annyit örülhetek, hogy kevesebbet! De nem baj, megkérdezem tőlük, hogy tetszik a termékünk, szolgáltatásunk, kíváncsi vagyok egyáltalán mit gondolnak rólunk, kiszolgálásunkról, termékünkről, stb.

Sőt, csinálok egy közösségi oldalt, ahova meghívom őket, hogy ott írják meg a tapasztaltakat.

Sőt, megkérem őket, hogy ajánljanak másoknak, ha tetszett az amit, ahogyan kaptak.

Tovább ötletel, hogy mit csinálhatna még az üzlet sikere érdekében.

Egy cégvezető a legtöbb esetben egy olyan személy, aki tüzön-vizen megvalósítja terveit, kerüljön amibe kerül.

“Sőt…

Sőt…

Sőt…”

Fél év múlva mi lehet a rendszeres szórólap terjesztés eredménye?

A cégnek lett 180 ügyfele, havonta kb. 450-600.000 Ft bevétele származik és folyamatosan emelkedik ügyfelei száma.

Az ügyfelünk elköltött 1.500.000 Ft-ot, kialakult egy nagyon jó ügyfélkörre és folyamatosan azon gondolkozik, hogy szerezhetne még több ügyfelet, hogyan szolgálhatná ki még jobban őket.

A fenti sorok, természetesen csak egy fikció, de számtalan ügyfelünk így gondolkozik és örülünk, hogy mi lehetünk ezen cégvezetők partnerei a szórólapterjesztésben.

Neked segíthetünk?

Bartel- ez is lehet egy lépés a fejlődés irányában!

Nagyon jól műkődő viszony alakítható, ahol win-win eredmény keletkezhet!

Külföldön nagyon műkődik, Magyarországon kevésbé elterjedt.

Miről is van szó?

Én valamihez értek és tudok segíteni valakinek abban, amiben jó vagyok. Amiben megvan a tapasztalatunk: értékesítés, controlling és a szórólap terjesztés.

Cserébe nem pénzt várok, hanem értékegyeztetéssel, egy olyan terméket, szolgáltatást, ami neki megvan vagy abban tud nekem segíteni.

Hogy néz ki ez a gyakorlatban?

Minden fejlesztés alapja a mérés. Amennyiben valami nincs mérve, nem tudjuk javítani.

Van olyan ügyfelünk, akivel megegyezek abban, hogy segítek neki megfelelő irányba terelni az értékesítést, a könyvelt adatok alapján, megmutatok neki olyan problémákat, amelyekről tud, de ez nincs számszerűsítve, vagyis nem tud javítani a profiton, vagyis folyamatosan hónapról-hónapra pénzt veszít.

Profitot lehet növelni a költségek csökkentésével vagy a bevétel növelésével, de a legjobb az, ha ezt a folyamatot mindkét irányból közelítjük meg.

Egy vállalkozás tulajdonosa nem biztos, hogy a legjobban látja ezeket a folyamatokat, hiszen annak ellenére, hogy őmaga hozta létre a vállalkozást, nem tud tárgyilagosan számszerűsíteni.

Mi a következő lépés?

Egy üzlettulajdonos felkér bennünket, hogy vizsgáljuk meg folyamatait.

A felmérést megelőzően természetesen kötünk egy titoktartási szerződést, amellyel kizárjuk annak eshetőségét, hogy visszaéljünk a nála megszerzett tudással, információkkal.

A következő lépés a költségoldal megvizsgálása.

Megnézünk minden költséghelyet és az ahhoz kapcsolódó költségeket.

A költségeket megbontjuk fajtájuk szerint, azaz fix és változó költségekre.

Mik a fix és a változó költségek?

A fix költségek azok a tételek, amelyek a bevételtől függetlenül vannak jelen pl. könyvelés, bérleti díjak, stb.

A változó költségek azok a tételek, amelyek elsősorban a bevételek határozzák meg, pl. üzemanyag, postázás, adwords, stb.

Mondhatnánk azt, hogy ez a könyvelő dolga, de nem így van.

A könyvelőnk rögzíti ezeket, a controller pedig felhasználja ezeket az adatokat ahhoz, hogy fejlesztési megoldásokat fogalmazzon meg a döntéshozónak a vállalkozás fejlesztése érdekében.

Megvannak a költségek meghatározása, tételesen, hogyan tovább?

Most már pontosan láthatóak az adatok, tehát elemezhetőek.

Fix

Könyvelés x Ft

Bérleti díj x Ft

Áramszolgáltatás x Ft

.

.

Változó

Postázás x Ft

Értékesítés jutalék x Ft

Üzemanyag x Ft

Szórólap terjesztés x Ft

.

.

.

Pl., éves szinten 200.000 Ft az áramszolgáltatónak kifizetett díj vajon csökkenthető? Biztosan, a kérdés, hogyan, mennyivel?

Sokszor elegendő az, ha a munkavállalóink részére meghatározunk egy kevésbé pazarló folyamatot. Elképzelhető, hogy 5-10%-os spórolást eredményez az, ha a hagyományos izzók helyett, korszerű ledeket használunk és ez a változtatás nagyon hamar megtérül.

Elképzelhető, hogy fix kapcsoló helyett, mozgás és/vagy jelenlétfigyelők közbeiktatásával elérjük a kívánt költségcsökkentést.

Elég sziszifuszi dolognak tűnik az a néhány ezer Ft-os spórolás, de gondoljunk bele, vajon hány ilyen költségtétele van a vállalkozásnak?

Egy döntéshozónak nem ez a feladata, az ő feladata, hogy a tisztított kapott eredményeket megvizsgálja és döntést hozzon azok optimalizásálában.

 Itt 2.000 Ft, ott 1.200 Ft havonta, ez éves szinten nagyon sokat jelent, akár több száz-ezer forintot!

Változó költségeknél, vegyük szemügyre pl. a postázást, számlázást.

Még mindig sokan a hagyományos postázást részesítik előnybe, pedig egy kis változtatással, nagyon sokat lehet spórolni.

Egy levél feladási díja néhány száz forint is lehet, a feladás módjától függően, nem beszélve a ráfordított időről.

Az elektronikus számlafeladás töredéke ennek.

Megfelelő volumen esetén, kedvezményes feladás is elérhető.

Nyomtatópapírra szükség van minden vállalkozásnak. Mit eredményez az, ha minden évben egyszerre vesszük meg ezt a szükséges mennyiséget és nem mindig akkor, ha elfogy?

Elképzelhető, hogy akár 10%-kal olcsóbban kapjuk meg, ha az év elején vagy az év végén vesszük meg?

Nem biztos, hogy ezek a legmegfelelőbb példák, de talán arra elegendőek, hogy a szemléletet bemutassam.

Ezen adatokat összefoglalva, megtisztítva mindenféle sallangtól, világos iránymutatást ad egy döntéshozó számára.

Meghökkentő adatot kapunk, ha összegzünk egy-egy költségtételt!

 

Milyen összeget jelent, ha elérünk 10%-os spórolást?

50.000? 150.000? 300.000?

Ok, megvagyunk a költségek optimalizásával, jöhet a bevételi oldal szemügyrevétele.

Vajon minden profitot kiaknáztunk, amit el tudunk érni?

A válasz, hogy biztosan nem.

A korábbi kijelentést újra megismétlem: minden mérhető dolog javítható!

 

 Az ügyfeleinket megvizsgálva rájövünk, hogy van olyan termék, szolgáltatás amelyet nem ajánlottunk még nekik, de lehet, hogy szükségük van rá. Nem tukmálunk, megvizsgálunk és ötletet adunk ügyfelünknek, vásárlónknak.

Annak az ügyfélnek, aki meg van elégedve termékünkkel, szolgáltatásunkkal, nincs olyan ismerőse, partnere, akinek esetleg szüksége lehet az általunk kínált portékára?

Egy ajánlási program bevezetése hihetetlen eredményeket produkál!

Értékesítő csapatunk van.

• Meghatároztunk nekik értékesítési kvótát, amelyet minden hónapban el kell tudniuk érni?
• Vajon az értékesítőink mindegyike ugyanúgy húzza a közös siker érdekében vagy általánosságban jó eredményeket érünk el és így nem törődünk a részeredményekkel?
• Vajon minden segítséget megadunk nekik, hogy a legjobb eredményeket érjék el?
• Nem lehet, hogy egy asszisztencia közbeiktatásával több eredményre lennének képesek és megérne felvenni egy kiszolgáló egységet, amely a megszerzett ügyfél szerződését, rögzítését, stb. kezeli, míg a kiváló értékesítőnk újabb ügyfelek megszerzésére törekszik?

Vajon mennyivel növekszik meg a profit, ha +5%-os növekedést érünk el ezen a területen?

Esetleg el tudunk érni 8%-ot is? Ez a százalékkülönbség mennyi pénzt jelent valójában?

Milyen új marketingeszközt kellene elindítani? Szórólap terjesztés mellett, pl. plakátozással milyen plusz bevételeket érnénk el?

A profit ollóját még nagyobb mértékben meg lehet nyitni, amennyiben gondosan megnézzük a folyamatokat!

Ez a derült égből létrehozott összeg lehet az az összeg, amelyet minden további nélkül, plusz teher nélkül, a vállalkozás fejlesztésére fordíthatunk!

Reklámra, az ügyfelek jobb kiszolgálására, image növelésére, bármire amire eddig nem állt rendelkezésre keret.

Ebben is tudunk segíteni, amennyiben elegendő bizalmat kapunk, hogy kielemezzük ezen lehetőségeket.

Hogy jön ide a bartel?

Szeretnéd, ha segítenénk Neked a vállalkozás fejlesztésében, de nem tudod előteremteni azt az összeget, amelyet kérünk szolgáltatásunkért?

Semmi gond, nem kell pénzt fizetned nekünk.

Amennyiben meg tudjuk találni azt a terméket, szolgáltatást amelyre nekünk szükségünk van, úgy az is képezheti szolgáltatásunk fizettségét.

Ez egy meglehetősen furcsa elképzelésnek tűnhet, de ez is lehet egy megoldás, amely előremozdíthatja a mielőbbi partneri viszonyunkat.

Mit gondolsz erről?

Vedd fel velünk a kapcsolatot, amennyiben úgy gondolod, hogy egymás segítségére lehetünk. 06/70 940-4782

Mennyibe kerül a szórólap terjesztés?

Sokat beszélünk arról, hogy a szórólapterjesztés két nagyon fontos paraméterét érdemes szem előtt tartani ahhoz, hogy sikeres legyen a kampányunk. Ez majd minden marketingeszközre vonatkozik!

Az egyik ilyen a mennyiség.

Sok tényezőtől függ, hogy egy kiadvány mikor lesz sikeres, de általánosságban elmondhatjuk, hogy nagyobb szórólapmennyiség szükséges ahhoz, hogy megfelelő eredményeket kapjunk.

Bármit akár ingyen is adhatunk, akkor sem fognak sokan reagálni, ha nem kellő mennyiségben hirdetjük akciónkat.

Nagyobb mennyiséget kell terjeszteni, hiszen nem tudjuk előre, hány megrendelés fog születni akciónkból.

Amikor már leterjesztettük ezt a mennyiséget, már látjuk hol és mennyit érdemes terjesztenünk a továbbiakban rendszeresen.

Akkor csökkenthető ez a mennyiség,  a területünk optimalizálásával.

A másik fontos tényező, a rendszeresség.

 Gondoljunk bele, hogy milyen eshetőségekkel kell számolnunk.

A tv reklámokhoz tudnám hasonlítani. Gyakran már kivülről ismerünk néhány reklámot, hiszen annyiszor megismétlik azokat.

Na, nem azért mert sok pénzzel rendelkezik a hirdető, hanem egyszerűen ez kell, hogy megfelelően működjön a marketingeszköz.

Miért kell állandó jelenlétet biztosítani?

Egy négytagú családban anyuka gondoskodik a bevásárlásról, a különböző gyógyszerekről, stb.

A családfő, az alfahím gondoskodik általában a tartós fogyasztási javakról, pl. autó, számítógép, stb.

A gyerekek pedig gyártják a fogyasztást, azaz mindkét szülőt bombázzák a különféle igényekkel.

Na már most, ha az apa nézi a legújabb mosószer reklámját, nem biztos, hogy nagy vágyat ébresztünk benne, hogy rögtön elszaladjon vásárolni  és a frissen kimosott ruháknak adjon távolkeleti, egzotikus illatot.

Ellenben, ha egy nagyon menő autó reklámját látja,  már maga elé képzeli, hogy fogja azt vezetni és hogy tud majd versenybe szállni kollegáival, kinek van a jobb autója.

Azért kell új autó, mert az sokkal korszerűbb mint a jelenlegi, ezáltal jobban védik majd a környezetet.

Önigazolja majd magát, hogy azért kell 200 lóerős autó, mert sokkal jobban fogyaszt.

S további példákkal lehetne szolgálni.

Anyukánál fontos, hogy a rábízott konyhapénzt a lehető legjobban kezelje, ezért rájuk jobban hat az, hogy az xy üzletben, 3 napig 22 %-kal olcsóbb a vaj és azért is nagyon jó, mert így még egészségesebb étrendet tud biztosítani családja számára.

Az autóreklám nem mindig éri el nála azt az ingerküszöböt, ami arra serkentheti beszaladjon a márkakereskedésbe lefoglalni azt az autót. Mondjuk más kérdés, ha az autó piros.

A gyerekeknél fontos, hogy a joghurtban megtalálható-e bifindusz vizibusz vagy sem?

Nem valószínű.

A legmenőbb telefon reklámja esetleg? ÓÓÓÓ, igen. Az a legfontosabb az életben, ebben a korszakban!

Egy reklám csak akkor éri el célját, ha pontosan a potenciálját éri el és  annak cselekvési küszöbét!

 

Postaládába került a szórólap, de a gyerek vette ki a postaládából, a 10%-os kedvezményt biztosító nyilászárók cseréjét hirdető szórólap?

A család döntéshozója átnézte a szórólapot, de most nem érdekes számukra, mert nem itt van az ideje a cserének, esetleg nem állnak rendelkezésükre a szükséges anyagiak.

Esetleg éppen számára az esti kerti sütögetés fontosabb számára és nem foglalkozik ezzel a kérdéssel jelenleg és később, ha aktuális a weben keres megoldást problémájára?

Emiatt szükséges többször ugyanazt a területet leterjeszteni, hiszen akkor vehetjük biztosra, hogy minden lehetőséget kiaknáztunk az adott területből!.

 

Visszakanyarodva a bejegyzés eredeti tartalmához, amennyiben a kedves ügyfelünk egy kisebb terjesztési területben gondolkozik, akkor is azt javasoljuk, hogy akár egy teljes évnyi szórólapmennyiségben gondolkozzon.

 

Igen, egyszer kell kiadni egy nagyobb összeget, de jelentősen spórolhat hosszútávon!

 

Az alábbi példákon keresztül pontosan számolható, mindaz amiről eddig írtunk:

5.000 db

szines kétoldalas A5-ös méretű, 90 gr.-os

Grafikai tervezés 8.000 Ft/oldal + Áfa

Nyomdai kivitelezés: 9 Ft/db + Áfa

Környezetevédelmi termékdíj: 14 Kg (85 Ft/kg + Áfa)

Szórólapterjesztés: 6 Ft/db + Áfa

Összesen: 92.190 Ft + Áfa

18.44 Ft/db + Áfa

11.000 db

szines kétoldalas A5-ös méretű, 90 gr.-os

Grafikai tervezés 8.000 Ft/oldal + Áfa

Nyomdai kivitelezés: 6,70 Ft/db + Áfa

Környezetevédelmi termékdíj: 40 Kg (85 Ft/kg + Áfa)

Szórólapterjesztés: 5,3 Ft/db + Áfa

Összesen: 151.400 Ft + Áfa

13,76 Ft/db + Áfa

22.000 db

szines kétoldalas A5-ös méretű, 90 gr.-os

Grafikai tervezés 8.000 Ft/oldal + Áfa

Nyomdai kivitelezés: 5,30 Ft/db + Áfa

Környezetevédelmi termékdíj: 80 Kg (85 Ft/kg + Áfa)

Szórólapterjesztés: 5 Ft/db + Áfa

Összesen: 249.400 Ft + Áfa

11,34 Ft/db + Áfa

 100.000 db

szines kétoldalas A5-ös méretű, 90 gr.-os

Grafikai tervezés 8.000 Ft/oldal + Áfa

Nyomdai kivitelezés: 4,2 Ft/db + Áfa

Környezetevédelmi termékdíj: 280 Kg (85 Ft/kg + Áfa)

Szórólapterjesztés: 5 Ft/db + Áfa

Összesen: 959.800 Ft + Áfa

9,6 Ft/db + Áfa

20 X 5.000 db megrendelése nem ugyanakkora költség mint az 1 X 100.000 db!